华亿配资www.latinonewyork.com 城势2020 | 分销占领渠道半壁江山,开发商如何免遭“卡脖子”

“企业要发展,长远来看是要在市场上树立品牌形象的。”廖先生表示,在分销的强势带客之下,广告、活动等品牌形象推广不受重视,投入不足,企业的品牌形象树立就更为困难,“越是品牌树立不起来,就越缺乏自然上门的客户,只能越依赖分销。”

以一篇《贝壳之恶:被渠道掐住咽喉的地产营销》为导火线,重庆地产圈部分自媒体号、公众号纷纷开始发文抨击“分销”这一渠道,指其扰乱市场、制造垄断、哄抬佣金……

当开发商越来越依赖分销打开销售局面时,分销也陷入了一场混战。

界面重庆从几位分销商处了解到,当前一些楼盘里,通过分销商进入的客源占到了一半以上,相当于其他途径的总和。

当分销商在这场博弈中掌握了主动权,也就意味着行业的平衡被打破。堵门拉客“洗客”;抬高佣金点、侵吞开发商利润;挤压营销费用……分销引发的各种乱象开始一一显现,但开发商却无力制约。

随着楼市逐渐“入冬”,重庆的房地产开发商在殚精竭虑寻找客源时,一个庞然大物正在悄然隔断客户与开发商的联系。

这个庞然大物,叫做“分销”。

还有一些房企选择了“曲线救国”,如线上打造自己的私域流量池华亿配资www.latinonewyork.com,再就是对分销进行规范化管理等等。同时采用一些技术手段来对渠道进行防控华亿配资www.latinonewyork.com,比如上线渠道风控人脸识别系统华亿配资www.latinonewyork.com,该系统从空间距离限制、到访时间限制、悦家客档限制,可防止渠道经纪人在售楼部周边截流自然到访的客户。

尽管限于带看范围狭窄,目前“内渠”还很难与分销商的“外渠”竞争,但对于房企而言也是一种摆脱分销的尝试。

近日,重庆各个地产公众号、自媒体,纷纷发表文章,控诉分销商“截客洗客”、内勾外联等种种行径,一时间,部分重庆分销商被推到了风口浪尖。

文 | 王苏婵

1月6日-1月12日,重庆主城商品住宅的市场供应量为23.64万方,环比下降18.29%。成交建面均价12461元/㎡,环比上涨0.88%。成交19.21万方,环比下降55.99%。

舆论的背后,房企正面临着艰难的抉择:是支付大笔佣金依靠分销拉客,还是在资金收紧情况下维持营销团队,大胆尝试去分销化?

在巴南某楼盘,某分销商工作人员黄先生告诉界面重庆,现在很多项目为了省事,甚至把现场带客、引流、销售讲解这些工作都外包给了分销商。“开发商要的是销售和客源,分销能带来客源。”黄先生说。

随着楼市向好,分销商的覆盖范围也越来越大,从最初的二手房、商铺发展到住宅,其手中积累的客户资源,也成了开发商无法放弃的一块肥肉,分销从此登堂入室,成为必不可少的销售渠道之一。

尽管“戒除”分销不容易,但随着分销的口碑大跌,部分地产商逐渐开始进行去分销化。

文 | 肖腾

1月16日,国家统计局发布2019年12月份70个大中城市商品住宅销售价格变动情况。其中,重庆新房价格虽然保持小幅上涨,但是涨幅为2019年最低。

开发商在分销商面前抬不起头,这种现状背后,是开发商疲于保命的事实。

“分销的强势,对开发商——尤其是营销端口,时间一长,带来的打击几乎是毁灭性的。”一位不愿具名的业内人士说。项目没有自然来访,置业顾问在巨大的利益诱惑下联合分销“洗客”,到最后就演变成没了分销连房子都不会卖了。

分销商从“救心丸”到“毒药”,其实时间并不长。

界面重庆从重庆多家地产企业了解发现,10家地产企业中,包括华远地产、新城地产、中建信和、金地等在内的6家房企,均停止了线上营销的投入,将资源全部投入分销。

延伸阅读

另一方面,在房地产市场变化瞬息万变,能否抓住窗口期,成了很多项目能否成功去化的关键。越来越多的房企看重营销精细化,结合自己项目客户的研究和分析,预估项目新开盘的市场需求,这在方面仅仅依靠分销未必能做到。

重庆市场经过2019年年底的高供求,2020年第一周进入调整期,项目整体去化存量为主,供应项目减少。其中,车库与经济适用房等低价业态大量备案,拉动成交均价持续呈结构性下降。上周仅沙坪坝区一个项目首开,但由于开盘前期蓄客不足,去化未达预期。

现状:分销带客已占半壁江山图片来源:肖腾/摄影响:从“救心丸”到“毒药” 图片来源:肖腾/摄抉择:选分销还是保营销? 图片来源:肖腾/摄趋势:去分销化初现苗头 图片来源:肖腾/摄

克而瑞重庆最新发布的2020年1月第一周市场周报显示,新年第一周供应量和成交量双降。

“分销商手里掌握着客户资源,你开发商哪里敢得罪他们?”资深地产从业者廖先生表示,以当前某些头部分销商的客户资源,以及其拉客“洗客”的能力,如果开发商敢与其翻脸,他们“能让你的客户进不了门”。

2020年第一周,重庆楼市供应量成交量双降

界面重庆调查发现,重庆本地一些较大的房企,如财信、新鸥鹏等,均已经放弃了分销渠道,而更多的地产商则选择自建分销团队,希望借此抵消分销商的部分优势,称之为“内渠”——即“内部渠道”之意。

2019年末,正值冲业绩的关键时刻,分销商成了各大地产商的座上宾。

在这样的背景下,尽管分销商的佣金成本越来越高,但对方手中的客户资源,足以让开发商“咬牙出血”。此时对于开发商而言,分销是不是杯苦酒,已经不重要了。

在重庆,分销最早可追溯到2010年左右,最初的分销工作很简单,就是去街面上发传单、拉客户以收取佣金,与街面上常见的传单推销员性质差不多,在早期的重庆房市中十分常见。久而久之,“小蜜蜂”就成了这份工作的别称。

沉重的经营压力压在开发商的身上,而短时间内房价回升仍没有明显征兆,“房住不炒”调控基调也不会变,在“房住不炒”的政策背景下,融资渠道被收紧。对于依赖融资的房企,特别是中小房企而言,考虑更多的是如何咬牙挺过来。

从区域来看,巴南区成交量排名第一,成交4.04万方,其次为渝北区、沙坪坝区、北碚区、北部新区。克而瑞重庆分析师表示,巴南区李家沱、鱼洞、龙洲湾等热点板块刚需、刚改积极加推持续备案,支撑区域成交量持续排名第一。

  原标题:300万以下城市取消落户限制

(原标题:证券法修订草案“四读”引关注 提高违法违规成本值得期待)

posted on 2020-01-25  admin  阅读量:

版权信息

Powered by 华亿配资www.latinonewyork.com @2018 RSS地图 html地图

Copyright 站群 © 2013-2028 中信e配 版权所有